Como calcular o CAC e usar esse número para decidir onde investir.

CAC — Custo de Aquisição de Cliente — é o número que todo gestor de marketing precisa saber de cabeça. Não porque é o mais importante, mas porque é o ponto de partida para quase toda decisão de investimento.

A fórmula do CAC

Exemplo: você investiu R$ 10.000 em marketing e vendas em março e adquiriu 25 clientes novos. CAC = R$ 400.

Atenção: o CAC deve incluir não só a verba de anúncios, mas também salários do time comercial, ferramentas, agências e qualquer custo diretamente ligado à aquisição.

CAC alto é sempre problema?

Não. O CAC precisa ser avaliado junto com o LTV (Lifetime Value — quanto o cliente gasta ao longo da relação com a empresa).

Um CAC de R$ 1.000 pode ser excelente se o LTV for R$ 15.000. O mesmo CAC é insustentável se o cliente comprar uma vez e nunca mais voltar.

A relação saudável geralmente é: LTV deve ser pelo menos 3x o CAC. Abaixo disso, o negócio está pagando para crescer sem retorno suficiente.

Como usar o CAC para decisões de canal

O CAC por canal é a métrica que realmente informa para onde aumentar a verba:

• Se o CAC do Google Ads é R$ 200 e do Meta Ads é R$ 600, faz sentido redistribuir verba para o Google
• Se o CAC de leads orgânicos é R$ 50, vale investir em SEO e conteúdo
• Se o CAC de indicação é R$ 0, vale criar um programa de indicação

Sem rastreamento correto, não é possível calcular o CAC por canal. É por isso que CRM e rastreamento de tráfego são o primeiro passo de qualquer operação séria de marketing.

CAC e a decisão de quanto investir

Quando você conhece seu CAC e LTV, a decisão de quanto investir em marketing fica matemática: enquanto cada real investido retorna mais de um real em margem, faz sentido escalar.